2026년 9월 17일

팔릴수록 손해 나는 상품을 찾는 법

상품이 잘 팔리는데 통장이 안 늘어나는 때가 있습니다. 원인은 대개 하나입니다. 손익분기 아래에서 팔리고 있는 겁니다.

계산은 간단합니다. 손익분기 판매가 = 원가 ÷ (1 − 수수료율). 수수료 12%면 원가를 0.88로 나누면 됩니다. 이 값보다 싸게 팔리는 순간, 한 개 팔 때마다 돈이 나갑니다.

실제로 이런 상품을 찾아낸 적이 있습니다. 골프공 한 품목이었는데, 판매가가 손익분기를 밑돌아 한 개 팔 때마다 754원씩 손실이 났습니다. 한 달 사이 손실이 난 날만 10일, 누적 12만 8천원이었습니다. 금액 자체는 크지 않습니다. 문제는 아무도 모르고 있었다는 점입니다. 매출로만 보면 잘 팔리는 상품이었으니까요.

그래서 우리는 상품을 하나씩 보지 않고 전수로 점검합니다. 11번가 444건을 한 번에 돌려 평균 마진 41.0%, 적자 1건을 찾아냈습니다. 444개를 손으로 보려면 하루가 갑니다. 규칙이 정해진 계산이라 자동으로 돌리면 몇 분입니다.

한 가지 더 조심할 것이 있습니다. 가격을 올려놔도 자동 가격조정이 걸려 있으면 다시 내려갑니다. 실제로 한 상품의 가격이 한 달 동안 혼자 다섯 번 움직인 기록이 있습니다. 가격을 고치기 전에 그 상품에 자동조정이 돌고 있는지부터 확인해야 합니다.

점검 순서는 이렇습니다. 첫째, 정산 내역에서 내 실제 수수료율을 구한다. 둘째, 원가를 (1 − 수수료율)로 나눠 손익분기를 구한다. 셋째, 전 상품의 현재 판매가와 비교한다. 넷째, 할인 쿠폰이 붙었을 때의 가격으로 한 번 더 비교한다. 네 번째를 빼먹으면 할인 걸린 날만 적자가 나는 상품을 놓칩니다.